高等教育自学考试销售管理专业（专科） 课程设置与学分

　　专业代码：020313

高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段） 课程设置与学分

　 专业代码：020314

　　说明：凡国家承认的国民教育系列大学专科及以上学历者，均可报考本专业独立本科段。

　　五、课程说明

　　1.《公共课程和公共基础课程》（课程说明略）

　　2.《管理学原理》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　3.《经济法概论（财经类）》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　4.《市场营销学》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　5.《销售管理学》（课程说明见附件）

　　6.《促销管理》（课程说明见附件）

　　7.《销售客户沟通》（课程说明见附件）

　　8.《消费心理学》（同市场营销专业 课程说明略）

　　9.《零售管理》（课程说明见附件）

　　10.《商品流通概论》（同市场营销专业 课程说明略）

　　11.《连锁与特许经营管理》

　　本课程为销售管理专业（专科）的专业课程。主要内容包括连锁与特许经营业态创新，连锁与特许经营主要管理系统，连锁与特许经营战略与优势，连锁与特许组织管理、连锁与特许经营销售策略，连锁与特许人力资源管理、连锁与特许财务管理，连锁与特许经营分店开发业务，连锁与特许经营商品采购业务，连锁与特许经营商品配送业务，连锁与特许经营信息管理业务，连锁经营企业业绩的考核与评价等。

　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解连锁和特许经营管理的基本概念、方法和策略的基础上，对连锁与特许形成清晰的总体认识，掌握连锁经营管理技术、商品采购管理、物流管理、信息管理、品类管理ECR、财务管理、销售管理等技术、连锁经营质量保证体系和绩效评估。

　　12.《网络销售》（课程说明见附件）

　　13.《销售案例研究（实践）》

　　本课程为销售管理专业（专科）的专业课程，从销售形态和行业的角度对销售实践活动进行了全面、系统的分析。包括：消费品销售案例研究、组织购买品销售案例研究、零售业销售案例研究、服务业（金融、广告、电信、房地产等）销售案例研究。

　　通过对以上内容的学习，要求考生对销售实践活动在不同销售形态和不同行业运用的特征和原则有一全面的理解，并能过正确区分其不同的实质特征，要求在案例研究过程中，整个销售案例的背景说明、分析过程和结论符合选题的特点。

　　14.《市场调研与销售预测》（课程说明见附件）

　　15.《销售渠道管理》（课程说明见附件）

　　16.《销售客户管理》（课程说明见附）

　　17.《组织间销售》（课程说明见附件）

　　18.《销售团队管理》

　　本课程是销售管理专业（独立本科段）的专业课。主要内容包括：销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员配置与培训，销售人员的酬金设计、销售团队运营、销售经理的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、战略销售管理、让销售培训升绩、销售绩效评估。

　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解销售团队基本概念、方法和策略的基础上，遵循销售团队的管理原则和规范，能够运用销售团队管理策略和技巧，利用动态管理的思维理念，成功的进行计划管理、区域管理、人员管理，以推动企业长期财务绩效目标的实现。